Chancen im D2C-Bereich zur Ergänzung etablierter Handelskanäle

Die Revolution des Direktvertriebs an den Verbraucher (D2C) ist bereits in vollem Gange. Der direkte Weg zum Verbraucher ersetzt jedoch keineswegs die traditionelle Rolle des Einzelhandels, sondern bietet den Herstellern eine zusätzliche Einnahmequelle, die ihnen hilft, ihre Marke zu kanalisieren und ihr Wachstum zu fördern. In diesem Artikel befassen wir uns mit der weit gefassten Definition von D2C, seiner Einordnung in andere Kanäle und den neuen Möglichkeiten, die sich für Hersteller ergeben...wenn sie bereit sind.

Was ist D2C und warum wird es immer beliebter?

Für Hersteller und CPG (Consumer Packaged Goods)-Unternehmen war D2C schon immer ein potenzieller Wachstumspfad. Es ist jedoch ein Weg, der ein sicheres Verständnis von Technologie und Daten erfordert, um effektiv zu sein, was einige Unternehmen dazu veranlasst, sich weiterhin stark auf den Einzelhandel zu stützen, um ihre Produkte in die Hände der Kunden zu bringen.

Jetzt, da diese Technologie demokratischer und zugänglicher wird - nicht zuletzt aufgrund der zunehmenden Beliebtheit von Composable Commerce - entwickelt sich D2C zu einem wichtigen Schwerpunktbereich für Hersteller und CPG-Führungskräfte.   

Vor nicht allzu langer Zeit war D2C ein Begriff, der sich einfach auf Marken bezog, die digital nativ waren und sich dem E-Commerce zuwandten, anstatt den stationären Handel zu nutzen. Heute hat sich D2C zu einem eigenständigen Vertriebskanal entwickelt, der es den Herstellern ermöglicht, ihre Produkte direkt an die Verbraucher zu vermarkten und zu verkaufen, ohne die Beteiligung von Drittanbietern. Unternehmen wie Nike haben dies in den letzten Jahren zu einer Priorität gemacht, und es wird erwartet, dass Digital- und D2C bis 2025  ihres Umsatzes ausmachen werden.

Pandemiebedingte Einschränkungen wie die Schließung von Einzelhandelsgeschäften waren zweifellos ein wichtiger Faktor, aber selbst als die Einschränkungen aufgehoben und die physischen Geschäfte wieder geöffnet wurden, verzeichnete Nike über seine digitalen D2C-Kanäle ein Wachstum von 37 % im Vergleich zum Vorjahr. Dazu gehören eine eigene App, die es den Nutzern ermöglicht, Waren zu kaufen und individuell zu gestalten, sowie ein 300 Millionen Mitglieder umfassendes Programm, das exklusive Rabatte bietet, wenn man sich für einen direkten Einkauf bei der Marke entscheidet. Es hat den Anschein, dass Nike den Weg für versierte Hersteller vorgibt, die in ihre digitale Infrastruktur investieren wollen, um in den wettbewerbsfähigen Bereich des Direktverkaufs zu gelangen.

Was sind die Vorteile von D2C?

Die Nutzung von D2C bietet Herstellern und führenden Anbietern von Konsumgütern die Möglichkeit, mit den Verbrauchern auf eine Art und Weise in Kontakt zu treten, die sonst unmöglich wäre. Wo früher die Einzelhändler alle Verkaufsdaten der Kunden besaßen - ein äußerst wertvolles Gut für jede Preis- und Marketingstrategie - bedeuten D2C-Kanäle, dass auch die Hersteller diesen Vorteil genießen können.

Durch die Möglichkeit, die Vorlieben und Gewohnheiten der Kunden anhand ihrer Einkaufsdaten besser kennenzulernen, sind Hersteller theoretisch in der Lage, personalisierte, zielgerichtete Erlebnisse für jeden Kunden zu schaffen. Das ist nicht nur ein Mehrwert für Kunden, die eine Marke so sehr mögen, dass sie direkt bei einem Hersteller einkaufen, sondern hilft auch bei der Gestaltung und Entwicklung zukünftiger Produkte und verschafft dem Hersteller einen echten Vorteil auf dem Markt.

Die Einführung des D2C-Kanals bedeutet auch, dass Produkte nicht mehr nur nach der Strategie des Einzelhändlers ausgewählt oder beworben werden. Wenn Sie das Geschäft besitzen, können Sie Ihre eigenen Prioritäten setzen und entscheiden, welche Produkte Sie präsentieren möchten, ohne dass Sie dem Druck der Konkurrenz anderer Marken ausgesetzt sind, sei es online oder im Geschäft. 

Wenn man sich auf den Verkauf über die Kanäle eines Einzelhändlers verlässt, hat der Einzelhändler hingegen seine eigenen Prioritäten. Um es ganz offen zu sagen: Ihre Marke ist ihnen nicht wirklich wichtiger als eine andere.  Es gibt keine Gewissheit, dass Ihr Produkt auf unbestimmte Zeit bei diesem Händler erhältlich sein wird, und es ist noch unwahrscheinlicher, dass es bei der Art und Weise, wie es beworben wird - oder auch nicht -, eine Sonderbehandlung erfährt. Der Besitz eines ergänzenden D2C-Kanals kann daher eine wichtige Voraussetzung für das Management und die Verbesserung des Markenbewusstseins sein, wie es ein Einzelhändler den Herstellern niemals bieten würde.

Wichtige Überlegungen bei der Einführung von D2C

Um die Vorteile eines D2C-Kanals voll ausschöpfen zu können, müssen Unternehmen natürlich nicht nur als Hersteller, sondern auch als Vertriebs- und Marketingexperten und vor allem als technologieorientiertes Unternehmen denken, und das ist keine leichte Aufgabe. Technologische Fähigkeiten wie Web- und UX-Entwicklung werden bei der Entwicklung einer kundenorientierten Online-Präsenz von entscheidender Bedeutung sein, um sicherzustellen, dass Kunden und Interessenten immer die bestmögliche Erfahrung machen.

Design- und Marketingkenntnisse spielen ebenfalls eine wichtige Rolle bei der Gestaltung kanalspezifischer Nachrichten und bei der Ansprache potenzieller Kunden auf eine Art und Weise, die sie zu einem Kauf, zur Eintragung in eine Mailingliste oder zu einer beliebigen anderen Aktion anregt. Wenn sich ein Hersteller einmal auf dieses Spiel eingelassen hat, gibt es kein Zurück mehr, wenn der neue Kanal ein Erfolg werden soll. Dieser Ansatz erfordert also eine neue Denkweise, aber wenn man es richtig macht, wird es sich mehr als lohnen.

Es beginnt mit der richtigen Technologie

Die richtige Technologie zu haben - nicht nur um eine Online-Verkaufstransaktion durchzuführen, sondern um ein komplettes End-to-End-Erlebnis für den Kunden zu schaffen - ist einer der wichtigsten Vorteile, die Einzelhändler derzeit gegenüber den Herstellern haben. Zum großen Teil waren die Einzelhändler gezwungen, ihre digitalen Strategien im Zuge der Pandemie zu beschleunigen, und das Ergebnis sind sehr elegante und effektive digitale Handelserlebnisse für ihre Kunden. 

Die gute Nachricht für alle Vertriebskanäle ist jedoch, dass diese Technologie dank der Fortschritte bei Composable Unternehmenssoftware auch zunehmend demokratisiert wurde. Die vierte Generation des E-Commerce ist Cloud-Native und API-First, was es einfacher denn je macht, neue Online-Vertriebskanäle zu schaffen und zu übernehmen, egal ob B2B, B2C oder D2C.

Bedeutet dies, dass D2C die Rolle des traditionellen Einzelhandels ersetzen könnte?

D2C ist weit davon entfernt, den traditionellen Einzelhandel zu ersetzen, sondern bietet vielmehr einen ergänzenden Kanal und die Möglichkeit, neue Einnahmequellen zu erschließen. Vor allem wollen die Hersteller nicht die komplexen Fulfillment- und Logistiknetzwerke replizieren, die die Einzelhändler bereits aufgebaut haben und die so gut funktionieren - es würde sich einfach nicht lohnen -, so dass immer eine Beziehung zwischen den beiden Parteien erforderlich sein wird, um die Reichweite dieser Netzwerke zu nutzen.

Die Einzelhändler werden den Herstellern auch weiterhin eine schnelle und effektive Möglichkeit bieten, ihr Produkt auf den Markt zu bringen und ein breiteres Publikum zu erreichen, als sie es sich erhoffen können, es sei denn, sie verfügen über das Fundament von Elitemarken wie Nike. Darüber hinaus sind die Einzelhändler von Drittanbietern äußerst versiert darin, ihre Gewinnspannen auszugleichen.

Dies ist das eigentliche Geheimnis ihres Erfolges, und die Hersteller wären schlecht beraten, wenn sie versuchen würden, die Einzelhändler mit aggressiven Preisstrategien zu überrumpeln. Stattdessen sollten sie sich auf das Kundenerlebnis und die Möglichkeiten konzentrieren, ihre Waren gemäß ihren eigenen Werten zu verwalten und zu bewerben. 

Es überrascht nicht, dass die Investitionen von Nike in den E-Commerce auf Unternehmensebene gut durchdacht sind und eine Plattform geschaffen wurde, die Kundenbeziehungen korrekt verwalten, effektive Marketingstrategien entwickeln und Kundendaten optimal nutzen kann. Das Engagement geht über die herkömmliche Website hinaus und nutzt Apps, Portale, Kontobereiche und Personalisierungsoptionen, damit sich die zusätzliche Zeit, die Kunden mit der Marke verbringen wollen, direkt lohnt. 

Sind andere Marken schon darauf eingestellt? Vielleicht nicht, aber jetzt ist es an der Zeit, ernsthaft über digitale Infrastrukturen und Strategien nachzudenken, wenn Hersteller an dieser spannenden Entwicklung für die Zukunft des Handels teilhaben wollen.

Um herauszufinden, wie die Composable Digital Commerce Plattform von Emporix Ihrer Marke helfen kann, D2C mit Hilfe von Best-in-Class-Technologie auf kosteneffektive und skalierbare Weise zu nutzen, nehmen Sie noch heute Kontakt mit uns auf.